在電梯行業(yè)，銷(xiāo)售工作面臨著項(xiàng)目金額大、決策周期長(zhǎng)、利益相關(guān)方復(fù)雜等挑戰(zhàn)。想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，建立一套系統(tǒng)化的銷(xiāo)售作戰(zhàn)體系至關(guān)重要。接下來(lái)，讓我們?cè)敿?xì)解析從客戶開(kāi)發(fā)到售后維護(hù)的全流程實(shí)戰(zhàn)策略。

1、準(zhǔn)確圈定目標(biāo)客戶是DI一步

新梯銷(xiāo)售主要聚焦三大核心客群：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，作為新建住宅、商業(yè)綜合體項(xiàng)目的核心采購(gòu)方，需求規(guī)模大且集中；基建業(yè)主，涵蓋機(jī)場(chǎng)、地鐵、醫(yī)院等公共設(shè)施建設(shè)單位，對(duì)電梯的安全性、穩(wěn)定性及特殊功能有較高要求；既有建筑改造方，包括老舊小區(qū)加裝電梯以及寫(xiě)字樓升級(jí)改造需求方，這類(lèi)客戶注重性價(jià)比與改造方案的可行性。

2、挖掘客戶需求并進(jìn)行價(jià)值評(píng)估十分關(guān)鍵

以寫(xiě)字樓為例，可運(yùn)用 SPIN 需求探測(cè)術(shù)。先通過(guò)現(xiàn)狀詢問(wèn)了解項(xiàng)目基本情況，如 “規(guī)劃項(xiàng)目建筑高度是多少？預(yù)計(jì)日均人流量多大？” 接著進(jìn)行問(wèn)題挖掘，像 “現(xiàn)有規(guī)劃電梯是否存在運(yùn)力不足？候梯時(shí)間是否影響租戶滿意度？” 然后放大影響，告知客戶 “高峰期電梯擁堵會(huì)導(dǎo)致寫(xiě)字樓租金溢價(jià)能力下降 30%”，最后確認(rèn)需求，比如 “是否需要配置目的選層系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)分流？” 同時(shí)，利用四象限需求評(píng)估模型，根據(jù)客戶類(lèi)型、業(yè)務(wù)規(guī)模、戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)來(lái)制定資源投入策略。例如，對(duì)于chao高層項(xiàng)目，需組建專(zhuān)項(xiàng)小組，配置專(zhuān)家資源；而對(duì)于小型承包商的低端項(xiàng)目，則適度參與，培養(yǎng)潛在客戶。

3、需求固化與制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也不容忽視

要明確載重、速度、井道尺寸等技術(shù)規(guī)格，將 “平均候梯時(shí)間≤35 秒”“故障率≤0.05%” 等可量化指標(biāo)設(shè)定為驗(yàn)收 KPI，并為未來(lái)智慧電梯升級(jí)預(yù)留硬件接口。

推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)與預(yù)算獲批有其門(mén)道。以政府項(xiàng)目為例，在技評(píng)階段，協(xié)助客戶編制《垂直交通專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》，突出節(jié)能指標(biāo)；財(cái)評(píng)階段，提供全生命周期成本分析，對(duì)比初期采購(gòu)價(jià)與 15 年維護(hù)總成本；政策對(duì)接方面，結(jié)合老舊小區(qū)改造補(bǔ)貼政策，協(xié)助申請(qǐng)財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金。

4、項(xiàng)目攻堅(jiān)可采用五維作戰(zhàn)法

在技術(shù)認(rèn)可體系上，邀請(qǐng)客戶參觀已落地項(xiàng)目，聯(lián)合機(jī)構(gòu)出具安全性能評(píng)估報(bào)告，在客戶工地安裝測(cè)試梯驗(yàn)證土建適配性。針對(duì)決策鏈，對(duì)技術(shù)決策層著重展示硬性指標(biāo)，對(duì)商務(wù)決策層提供融資租賃方案，對(duì)使用部門(mén)承諾建立專(zhuān)屬維保團(tuán)隊(duì)。競(jìng)品對(duì)標(biāo)時(shí)，從技術(shù)、商務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)維度制作對(duì)比分析報(bào)告，突出自身優(yōu)勢(shì)，預(yù)判對(duì)手隱患。

5、合同款項(xiàng)

合同簽訂時(shí)要設(shè)計(jì)好關(guān)鍵條款，如合理設(shè)置付款節(jié)點(diǎn)，明確違約責(zé)任與知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬。交付運(yùn)維階段，建立進(jìn)度看板與質(zhì)量管控體系，在質(zhì)保期結(jié)束前啟動(dòng)維保續(xù)約談判，提供增值服務(wù)，挖掘二次裝修需求。

總之，電梯銷(xiāo)售需結(jié)合 “安全顧問(wèn) + 效率專(zhuān)家 + 成本管家” 三重角色，通過(guò)系統(tǒng)化流程管理，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。每一次電梯的平穩(wěn)運(yùn)行，都是口碑的積累。